「Going Global」是创业邦推出的出海栏目，对话一线出海人物，讲述一线出海故事。随着移动互联网的发展，创业创新正在由Copy to China到Copy from China转变，中国企业开始走向东南亚、印度、中东、非洲、拉美等新兴市场。
本期访谈由Facebook和创业邦联合推出，对话嘉宾为ClubFactory创始人李嘉伦（Aaron）、贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）创始管理合伙人龙宇（Annabelle），对话主持为Facebook大中华区营销总监陈耿星（Patrick）。
作者：孔露娇
移动互联网下半场，五环外、下沉市场、小镇青年成为了关键词，快手、拼多多、趣头条另辟蹊径成功逆袭。
如果把目光放到全世界，中国之外也有“五环外”，也有“小镇青年”。
“如果说，在国内的市场能走出拼多多这样一个巨头的话，那么在国外几十亿人口的一个市场，我们期望能够成为一个比拼多多更大，或者目标更宏伟的一家公司。”
几年前，两位斯坦福大学的高材生，瞄准了人口超10亿的印度市场，决定用技术服务于印度“小镇青年”。两年前，他们成为了印度跨境电商第一名，印度电商TOP 3。
“印度其实就是中国更大的五环外”， BAI创始及管理合伙人龙宇表示，ClubFactory跟拼多多在观念上比较像，都强调供应链端的改革，这种技术驱动的、AI大数据商品策略，是公司的立身之本。
近日，ClubFactory创始人李嘉伦、BAI创始及管理合伙人龙宇，受邀参加Facebook与创业邦联合推出的出海访谈，分享了一个中国电商的“印度下沉”之路。
ClubFactory李嘉伦：如何在印度做到一件包邮
主持人：有人说ClubFactory跟拼多多的商业模式非常像，拼多多选择了国内的下沉市场，ClubFactory却选择走出海外，您当时为什么想出海？ 当时的想法与战略是怎样的？
李嘉伦：我们在做电商的时候，发现确实我们跟拼多多有一个非常像的地方，就是我们关注的都是一些下沉的市场。从拼多多的角度上来讲，国内的下沉市场有三四亿的人口，他们发掘了这个市场的需求。因为下沉市场也一定会有对美好生活的向往，他们需要便宜的东西，需要高性价比的东西。
我们就在想，如果我们把视野放开一点，放到全世界的范围之内，那么是否全世界几十亿人口的发展中国家，他们也需要便宜的、有价值的东西，我们是否能够将中国供应链里面这些好的东西带到他们的身边，这是我们在做出海的过程中希望能够达成的目标。
如果说，在国内的市场能走出多多这样一个巨头的话，那么在国外几十亿人口的一个市场，我们期望能够成为一个比拼多多更大，，或者目标更宏伟的一家公司。
主持人：ClubFactory在很多海外市场都进行了尝试，与当地的电商巨头相比，您认为ClubFactory有哪些优势？你们是如何应对这些挑战的？
李嘉伦：如果说优势的话，我觉得第一个肯定是技术。大家一定不要低估技术在整个生产力发展过程中的作用，因为有了蒸汽机，所以才有了福特，因为有了互联网，所以才有了阿里巴巴。同样，ClubFactory实际上是依托于人工智能和大数据的发展，把这些技术应用到供应链的每一个环节。
从现阶段来看，我们可能是出海电商中，唯一一个通过技术手段大幅度降低成本，把国内非常便宜的东西送到印度的一家公司。
举一个简单的例子，很多印度人在ClubFactory上买东西，只需要3-4块钱人民币还包邮，比我们在国内买东西还要便宜。要做到这样的价格，需要把整个产业链的数据全部打通，利用技术形成一个最优的算法，然后协调每个环节齐头并进，这才是我们能够去做下沉市场最重要的原因。
第二个原因，是我们的战略目标非常清晰，并且能够坚定地执行。我们虽然是2014年成立的，但是到2016年年末才开始进军印度做电商。在第一年，我们的目标是把技术形成的电商新模式落地，在2017年的时候我们做到了。
在2018年，我们的目标是成为印度跨境电商第一名。我们做了非常多的尝试，包括一件包邮这样的方式。在印度任何一家电商都不敢这样做，我们做了之后，在2018年成为当之无愧的跨境电商第一名。如果跨境市场是整个市场的话，我们应该能够占到90%以上。
在2019年，我们制定了新的战略，我们不但要成为跨境电商的第一名，我们要成为印度电商的第一名。从3月份到现在9月份六个月的时间，仅仅把印度本地供应商的单子拿出来，我们已经成为了印度当地电商的第三名。
所以，对于目标的认知定位以及后期的坚定执行，是我们成功的一个很重要的原因。
最后一点，我们对于电商终局的理解。我们看电商的发展过程，对于电商终局的理解是非常重要的，这是我们和印度当地巨头最本质的区别。他们会认为最好的电商可能是亚马逊，但是在电商发展最快的中国，我们看到了不同种类的电商，包括淘宝、京东、拼多多等各种模式。当我们身在中国，看到了这些模式的化学反应之后，我们就敢于做很多的事情。
举个例子，我们在印度是唯一一个不向卖家收取佣金的电商公司，当地没有任何一家公司这样做。这在中国已经习以为常，认为这样做是天经地义的事情，但是当我们在国际市场这样做的时候，大家会认为这是一个市场规则的破坏者。但是从生态的发展来看，这是电商发展最终能够实现的。
贝塔斯曼亚洲投资基金龙宇：印度就是中国的“五环外”
主持人：BAI一直在跟进投资ClubFactory，作为投资人您最看中这家公司的是什么，创始人的背景、出海的方向、还是独特的商业模式？
龙宇：其实这几点肯定都有，我特别自豪地看到在ClubFactory的两位学弟都坚定地做着零售方向的跨境创新，我觉得这是一个特别大的方向。
我们首先是看好ClubFactory所在的出海赛道，其次是看到了团队的独特性。从品质上面来讲，团队“坚定”这一点独特性是非常不容易的。刚才提到了ClubFactory跟拼多多的许多相似之处，我觉得ClubFactory和拼多多可能在观念上比较像，他们都强调供应链端的改革。
从一开始，ClubFactory就知道“供应链端的改革”是破题最主要的核心竞争力。中国有硬件基础，有海量的供给，ClubFactory绝对不是第一个尝试把Made in China的产品直接卖到海外去的公司，之前大家前仆后继积累了非常多的经验和教训，现在终于出现了ClubFactory，它以AI和大数据为驱动来做商品策略。
