BOP联合创始人刘诗慧：我觉得无论是线上还是线下，品牌和产品是否成功其实是同一个问题。大家可以想象，整体是一个流通的过程。左边是品牌方，右边是消费者，中间是媒体渠道，无论线上还是线下，它都是一个接触消费者的过程。中间媒体渠道的流量变化，最终是一个运营效率的问题，也就是说你触达消费者的效率是不是足够高，能不能有效地转化消费者，识别最关键的点，然后在关键的点上不断去提高效率。
当然，在这个问题之前，更重要的点是，品牌是否找到了真正的用户群并且为他提供真正需要的产品。我觉得长期来讲，最重要的还是你有没有找到真实的用户、你的产品是不是满足他的需求，如果这一点都没有做到，其实根本不用考虑线上线下的运营效率的问题，因为结果一定是不好的。
回到进驻线下有什么经验可以分享这个话题，我觉得线下渠道本身更能直观地去反映人群是否匹配和运营效率是否足够高的问题。因为产品在货架上一摆，自然动销的结果就反映了这个问题的答案。比如说BOP在进入屈臣氏的时候，单品第一个月的自然动销就超过了口腔护理品类所有成熟单品的单产。那我们就可以很有自信地知道，接下来的扩张是没有问题的。
所以，第一步是要找到高度匹配人群的渠道，你的人群是对的，且你的人群喜欢这样的产品，这是最重要的。其次，我们再去提高运营效率，比如要不要考虑货架表现力，要不要考虑在货架上竞争环境一些改变。
非常推荐大家第一步做测试去找到你的原点人群。BOP的原点人群是一到三线城市比较精致的消费者，所以考虑线下问题的时候，我们就会从屈臣氏、KK这样的渠道去切入，这样我们的人群是比较匹配的，然后去做门店的测试，如果产品的单产达到特别高，说明产品需求是被验证的，这时候就可以去做规模化的复制。那如果单产不算特别高，但是人群需求是匹配的，那么就是着力运营效率这块，去识别关键的成功因素，比如货架表现力、价格竞争力等等。这样可以达到比较有序的扩张。
光良酒业CEO赵小普：光良在做传播团队内部划分的时候，我们把所有的新零售渠道，包括像盒马、全家、罗森等，都归为线上。因为和那些需要你一家家敲开门，然后把产品下货到这个老板的货柜里，并且要让他掏钱给你才能够卖货的逻辑相比，其实搞定某一个体系的采购，相对于做线下来说，对于我们团队是相对容易的事情。但是，是不是能把酒卖给消费者，其实这才是我们过去两年多时间一直在钻研的事情。
至于踩什么坑，我觉得这里面有一个有趣的事情，比如说你做一个线上业务，踩坑可能更多来自被平台误导，或者创始团队自己决策出现问题。而今年我们差不多全国有600个以县为单位的经销商，其实所谓线下的坑，更多的是跟人沟通。自己团队踩的坑，其实大部分都可以在过程中调整过来.虽然有坑，但也会有惊喜。
昨天在线上跟同事开会的时候，我还说到一个点，就是光良慢慢觉得自己虽然是一家做消费品的、依赖于销售能力的公司，当我们到第三年的时候发现其实服务很重要，这不是一个特别虚的东西。从我开始，到产品部门，到营销部门，其实只需要干一件事情——就是要真实的知道自己的消费者是谁。我们做的所有动作，全部都是为了服务消费者。在投放侧也好，在做产品侧也好，我们想着如何服务好消费者。我们自己的销售其实全都是销售管理，原来这个部门就叫销管部门，它变成一个中台的作用了。事实上我更希望我们本身的销售团队变成服务，你要做的事情是帮助人家把酒卖出去。
大部分的消费全部来自于你要有强的地推，要有强的拉力，我觉得这件事还是本质，这一点要时刻谨记。此刻我在台上讲这些的时候，实际上我们可能有数以百计的地推人员在一桌一桌给消费者倒酒。
WAT联合创始人严心隽：其实WAT最早就是从线下开始做的。原因是因为我们觉得喝酒是一个非常线下社交的场景，喝酒时通常是在跟人交际，所以我们希望做一个很好看、很好玩同时很好喝的产品，这样的氛围只有在线下可以体验。
在此基础上，我们打磨出一个可以长期发展的模式，把高品质的鸡尾酒以及饮酒体验进行半工业化和量化。今天从WAT的设计输出到体验输出，都在慢慢向标准化靠拢，这也是为了解决很多地方找不到好喝、价格又不会太高的鸡尾酒的痛点。
对我们来说，线下依然是一个非常关键的策略，我们也必须持续的进化。我们规划明年大概会开至少20家线下店，也会有一些区域加盟的方式。像各位提到，线上流量越来越贵、越来越被动，依照WAT的模式，开一个线下店大概30万，ROI甚至可能比线上还要高一点。我们就专注于把线下体验做好，体验酒水、食物、音乐、氛围，再把这个习惯的感觉带回线上去做复购和留存。
产品vs销售
数字化加速，坚持长期主义
BAI资本邢曜鹏：在企业服务和科技赛道，BAI持续布局各个领域的最优秀创业企业。2B的行业雪道长，价值曲线翘尾非常靠后，需要非常有耐心的打磨产品和研发投入。我们在投资的时候也非常重视创始团队的产品，以及长期主义的战略和耐心。
在落地场景上，BAI重要关注企业核心的技术栈，以及大的应用赛道，因此先后布局了黑湖科技、骞云科技、PingCAP、ClickPaaS、太极图形等各个赛道的头部玩家。
我们看到，整个企业服务的市场，其实过去的几年还是发生了大的变化，可能几年前大家还在谈论什么是To B的元年，而在过去的3-5年时间里，不论是整个市场环境，还是创业企业的发展规模增速，其实都对于之前有一些显著的变化。
第一个话题，想请各位谈一谈，过去几年整个To B市场从产品和技术端，或从客户需求端发生了哪些重要的变化？我们的企业如何借助这些变化，推动公司的快速成长？
易久批COO陈晟强：快消品是一个相对比较传统的行业，所以在过去这些年，实际上大家都还是主要做线下的工作，但我们发现一个最明显的趋势是，行业已经开始对数字化觉醒。也就是说这条产业链上的各个环节都开始数字化，可能最大的那些品牌企业已经在做，但是对于经销商和终端，即下游的这些参与方，正开始踊跃参与，这是最好的事情。我们觉得现在这条产业链的数字化处窗口期已经打开，是最有机会的时候，所以我们下一步会推出一个针对产业数字化的SaaS。
